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对话孙树贵:深耕保定,解读行业“双百”标杆保定东大的经营策略

对话孙树贵:深耕保定,解读行业“双百”标杆保定东大的经营策略

分类:
行业动态
发布时间:
2020/03/03
浏览量
 
  代理三十载,弹指一挥间,作为行业中鲜有的“双百”标杆(百强连锁店和百强代理商),诸侯快讯新宝2网址如今已实现了从代理商向代理商、零售商、品牌商三位一体的蜕变。
 
  时隔三年,我们团队再次启航前往河北,拜访了既熟悉却又神秘的保定市诸侯快讯新宝2网址有限公司(简称诸侯快讯新宝2网址)。
 
  在和诸侯快讯新宝2网址董事长孙树贵对话过程中,他颇具幽默感、为人亲和的人格魅力令人印象深刻。回归化妆品行业,他不仅是“市场适应者”,更是“市场观察者”。
 
 
  丨保定诸侯快讯新宝2网址董事长孙树贵(左)和冯建军老师合影
 
  高质量分销精耕一隅
 
  经历了29年的发展沉淀,在孙树贵的带领下,诸侯快讯新宝2网址目前代理品牌涵盖日化、彩妆、母婴及食品等板块。其中许多品牌出货过千万元,仅食品板块的两个品牌亿滋、德芙在2019年出货额就超过了9000万元。
 
  只要是进入东大系统内的产品,孙树贵便是竭尽所能把它做好。“我从来不会主动放弃合作的品牌。无论品牌大小,都全力以赴去做好。”
 
 
  不管是对合作伙伴,还是对自有品牌和自建渠道,孙树贵一向把目光放的很远,非“长线生意”不做,这也是诸侯快讯新宝2网址之所以能长久屹立于市场最核心的理念。
 
  在孙树贵看来,代理商角色就是起到产品分销的作用,既然要执行产品分销就要做高质量的分销。
 
  为了实现高质量的分销,诸侯快讯新宝2网址采取的是单品牌独立建立部门运营的方式,服务200多个品牌。以保定市为基地市场,专注渠道深耕、聚焦通路推广,这便是孙树贵创立东大29年来给企业设计的目标策略。
 
 
  系统的后台和供应链管理
 
  在诸侯快讯新宝2网址创始人孙树贵的陪同下,我们一行参观了占地50亩的办公大楼和物流总仓。
 
  库房是东大流程化管理的微小缩影,诸侯快讯新宝2网址奉行商品先进先出的原则,库存周转快,并聘用专人进行监督管理。
 
  参观完东大后台仓库,不得不让人感叹其品牌结构之清晰、品类分区之明显、人员配置之合理,可谓是承载着传统渠道和新兴渠道的库房。
 
  “罗马非一日建成”。从刚开始的搬运工、销售员、业务员、一步一个脚印,孙树贵慢慢完善起自有的物流体系,白手起家、从零开始。孙树贵因此也笑称自己做的都是“平民生意”。
 
 
  产品出库的时候,会在外包装上喷印上东大的标签,目的是为了打击假货。孙树贵回忆,早在九十年代,公司便购置了一台喷印机,当时购入的价格为14万元,这在那个年代可算是一笔“巨资”。
 
  不过也正因为孙树贵这么不惜成本去维持市场稳定和品牌健康发展,才有了如今诸侯快讯新宝2网址在业内的高口碑和高威望。
 
 
  新商圈经济新店铺形态
 
  随着今年万达广场首进河北保定的尘埃落定,敲响了保定商业生态环境裂变的钟声。孙树贵坦言,商圈经济的崛起,势必会对传统经济形态带来不小的的冲击。
 
  对于诸侯快讯新宝2网址而言,其销售网点已广泛渗透到乡镇市场。而乡镇市场相对较为封闭,因此这部分市场不会受到太大的影响。
 
  但在大趋势面前,东大还是选择积极寻求转变升级。除了已有的传统化妆品连锁“诸侯快讯新宝2网址”外,孙树贵今年计划新增进口品彩妆连锁,以两种店铺形态重新布局保定化妆品零售市场。
 
  对于新的店铺形态,最明显的特征便是“去东大化”。东大的首家进口名品店即将于2020年元旦进驻万达广场,商圈效应加上毗邻大学校区的优势,能够汇聚大量的年轻消费者,客流的获取将不成难题。
 
  市场的观察者
 
  多渠道分流下,如何解决“吸客”和“留客”才是问题的症结所在。为此孙树贵认为,要留客、提高返单率,首先化妆品店售卖的产品必须兼具高端品质和平民价格,这样才具有足够的吸引力。
 
 
  趋势是不可抵挡的,最重要的是如何在趋势中寻找新的商机。孙树贵虽在市场打滚多年,但思想却始终先人一步。
 
  当批发代理生意遇到瓶颈时,因为不想受制于环境,孙树贵增加了零售业务,为自己的代理业务做分销。
 
  2000年,超市在保定地区兴起,在客流抢夺战中,低价竞争在所难免,孙树贵便决定了做属于自己的,安全、好卖的产品。
 
  近年来保定商圈经济开始崛起,东大就开启了化妆品精品店的新征程等等。
 
  从代理商再到零售商、品牌代工,从零售形式的分化升级,每一次的转身,孙树贵都紧紧抓住了市场迭代的机遇,并在合适的时间和节点,作出了独到的抉择。
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